Si estás diseñando tu estrategia de marketing y de ventas, es imprescindible que conozcas cómo definir a tu buyer persona. De este modo, podrás identificar con mayor facilidad a sus necesidades y adaptar tus acciones para obtener los mejores resultados. ¡Te contamos todo lo que necesitas saber!
Qué es la buyer persona
Una buyer persona es un arquetipo o una representación ficticia de lo que vendría a ser nuestro cliente ideal. Para crear esta definición, hay que tener presentes aspectos como los datos personales y sociodemográficos, es decir edad, sexo, nivel de educación, ingresos, etc., los patrones de consumo o la conducta online.
Lo que debes tener claro es que no se trata de una persona real a la que observemos, sino del perfil adecuado para nuestros productos y servicios. Por lo tanto, debes definir la buyer persona asignándole una serie de características y una personalidad.
Dentro del mercado, puedes encontrar diferentes segmentos, que incluirá a su vez a distintos perfiles de clientes. Identificar a tu buyer persona consiste en localizar al perfil ideal en cada uno de ellos.
Cómo definir la buyer persona
Para poder despertar el interés de tu audiencia, a través del marketing se diseñan estrategias con contenidos que aporten valor. Al definir la buyer persona, sabremos cuáles son estos intereses o necesidades que le mueven, pero también dónde acude y cómo los busca para poder satisfacerlos. Como por ejemplo, las búsquedas en Google. Nuestros productos y servicios serán los encargados de ponerles solución, y por eso, deben estar en el mismo lugar en que se encuentra y dispuestos de una forma atractiva. Cuanta más información tengamos, más acertados será los enfoques de nuestros contenidos y de nuestra estrategia general, así como la imagen de marca y la elección de los canales en los que estar presentes para la difusión. Esta información debe incluir, como ya indicamos, datos personales y demográficos, pero también los siguientes:
- Objetivos, motivaciones, aficiones y personas de su entorno que pueden influir en sus decisiones.
- Redes sociales que utiliza y horas de conexión, si realiza compras online, frecuencia de búsquedas, páginas de interés, etc.
- Aspectos relacionados con su profesión, como las responsabilidades, retos a los que se enfrenta, influencias que recibe, etc.
- Relación con nuestra empresa; si ya nos conoce o ha comprado, cómo nos ha conocido, tipo de interacción que mantiene, aspectos más valorados, etc. Aquí hay que valorar también en qué fase del proceso de compra se encuentra, ya que por medio del inbound marketing, no solo realizaremos campañas que le ayuden a moverse por el funnel, sino que además captaremos la atención de otros perfiles similares.
Por si no las recuerdas, las fases del proceso de compra son cuatro:
Awareness o toma de conciencia
Cuando el consumidor se da cuenta de una nueva necesidad que tiene, comienza a buscar información al respecto. Nuestro trabajo será proporcionársela de una forma atractiva para que entienda qué necesita y cómo puede solucionarlo.
Investigación
En esta fase el cliente potencial reúne información de su interés y hace una comparativa entre las distintas opciones. Nuestros contenidos le indicarán que nuestros productos y servicios son los que le ayudarán a dar respuesta a sus necesidades y motivaciones.
Decisión
Cuando se han comparado todas las opciones, finalmente se toma una decisión. Para poder influir en ella, hay que incidir en la llamada experiencia del cliente. Es decir, el beneficio que este obtendrá gracias a las ventajas y características de nuestro producto.
Acción
Para ayudar al cliente a tomar su decisión o inclinarla hacia nuestro producto, se utilizan estrategias como los cupones, muestras gratuitas o cualquier otra que le permita experimentarlo. El éxito se medirá en la capacidad para llamar su atención y de dirigirle hacia la compra.
Buyer persona vs target
Un concepto similar al de buyer persona es el del target. Aunque tienden a confundirse, existen diferencias entre ambos. El target equivale a nuestro público objetivo. Es decir, a un segmento dentro de la población al cual se dirigen los productos y servicios de nuestra empresa. Por ejemplo, si es para hombre o mujer, para jóvenes o para personas maduras, etc. No existe ningún componente psicológico que influya, sino simplemente el perfil de persona para el que han sido creados.
Sin embargo, cuando se habla de definir la buyer persona, vamos un paso más allá del público objetivo. Para ello, se le añaden características como las que hemos mencionado, así como información sobre sus necesidades y su comportamiento. El resultado es una imagen más real y clara de la persona a la que nos dirigimos.
Visto con un ejemplo, el target podría ser gente joven con edades comprendidas entre los 20 y los 35 años, con estudios superiores y con interés en la tecnología. Mientras que la buyer persona sería un individuo de 28 años, con un grado en telecomunicaciones y unos ingresos de 18.000 € anuales en su trabajo. Forma parte de varios grupos en Facebook sobre innovación tecnológica y también sigue varios blogs.
Ventajas de definir la buyer persona
Aunque pueda llevarte más tiempo definir la buyer persona, las ventajas que obtendrás compensarás con creces el esfuerzo. A continuación te dejamos las principales:
- Mayor conocimiento del público al que nos dirigimos. Como hemos visto, la información deja de ser generalizada para pasar a ser más específica, lo que supone una ventaja para las acciones que lleve a cabo el departamento de marketing y ventas.
- Creación de contenido de valor. Si conocemos cuáles son los intereses específicos de nuestro público, los contenidos que se creen serán más atractivos y adaptados a la fase en la que se encuentren.
- Identificación de los canales. Saber dónde se encuentra la buyer persona y qué intereses tiene permite delinear el tipo de información que se le ofrece y dónde colocarla para que pueda acceder a ella con facilidad.
- Optimización de recursos. Cuando las acciones que se llevan a cabo han sido estudiadas, aumenta la posibilidad de éxito y, así, se mejora la relación entre los recursos que se invierten y los resultados obtenidos.
Como puedes comprobar, conocer cuál es tu buyer persona no solo te ayudará a mejorar la relación con ellos, sino a aumentar tu visibilidad y lograr influir en sus decisiones de compra. Si necesitas ayuda con tus estrategias de marketing, ¡contacta con INT Consultoría
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